干货▕ 确保参展成功的技巧攻略，赶紧收藏

  展会是很多企业推广自身、扩大市场影响的一个重要途径，加上很多地方政府更是出台了一些鼓励企业参展的激励政策，因此，农业参展成本更低、意愿更强。但多轮展会下来，有相当一部分企业却发现劳心劳力却收益甚微。

  要怎么样才能获得参展的成功呢?除了展会过程中的有效把控外，展前、展后的行动亦相当关键。

  关键点一：做好选择

  招商，是企业参展的核心目标，而要实现这个目标，选择适合的展会并匹配与之适应的参展产品是必要的前提。

  展会选择。适合的才是最好的，展会不是越大越好，亦不是成本越低越好。在展会选择时，企业首先要明确当前重点开发的目标市场是什么，选择对该类目标市场影响力强的区域性、专业性展会，反而更达成招商的目标。

  产品选择。多数企业习惯于把所有的产品都摆上展台，这本身没有错。但要成功吸引客户，企业需要根据自身的目的、展会的特点，对自身的产品有效分类，突出针对性强、优势大、有特色、重点招商的产品，通过堆场、专区、专架等方式重点推介，提升品牌形象，吸引客户。

  关键点二：策划先行

  不同的展会、不同的时间，企业需要有不同的参展策略，因此，要做好参展策略、展台形象、现场活动、招商政策等方面的策划。好的展会策划包括：

  品牌形象塑造，除了突出特色及优势外，更应考虑如何对企业最近三到五年的重大战略行为进行有效宣贯。

  展场形象，不一定要高大上，但应做到品牌形象突出、重点突出、有差异化;如果场地比较大，还需要做好功能分区、活动路线、人员站位等方面的规划。

  现场活动策划，最好是有一些娱乐性、参与感强的现场互动活动，如果能与场外的招商活动等进行有机结合更好。

  招商政策策划，对于意向性客户而言，展会往往起着临门一脚的作用，因此，制订有一定吸引力的会期签约优惠政策是必须的。

  无论从展会的管控，还是从经验的积累，企业都需要有一份《参展标准化执行手册》，并持续地进行完善和更新。标准化手册的内容有：展会基本情况介绍，会期公司主要活动的时间表，公司会场布景图(标注功能分区、人员流动线路、工作人员站位图等内容)，参会组织及人员职能分工，人员着装及礼仪标准要求，招商政策及标准问答，参展流程等。

  关键点三：资源整合

  每个企业皆有其资源的局限性，因此，无论人财物投入规模多大，企业皆应有意识地对相关资源进行有效整。

  一是场内资源的整合。对于实力较强的企业而言，可考虑与展会合作，将自身的宣传推广融入到展会的重要环节中，包括展会推广、门票、现场重点广告位宣传、论坛等重点新闻事件的结合等。

  二是场外资源的整合。如果有可能，企业的参展行为应尽可能与企业参观、旗舰店(专卖店、点)参观、场外招商会议等活动进行有机整合，强化客户对企业实力、产品、市场拓展策略等的直观感觉，增强其合作的信心。

  三是关联资源的整合。这点对很中小企业较为有效。当产品组合较弱或资源局限性太大的情况下，可融入到政府主导、以市县为单元的参展活动中，亦可自行整合互补性的三到五家企业协同参展，在展馆布置、招商政策、现场管理等方面统筹考虑和布局。

  关键点四：事前拜访

  企业用于市场拓展的阶段性资源往往是有限的，很难对所有的市场进行无差别、大范围的投入，对中小型农企而言更是如此。因此，对市场进行分类，选择好重点市场集中进行资源的针对性投入，是一种行之有效的策略。

  展会作为起着临门一脚作用的重要招商手段，除了做好现场的客户接待管理外，展前客户预约的数量及质量往往直接决定了展会的成效。因此，展会前，农企应组织业务团队，对重点招商区域内同类产品的经销商进行集中拜访，做好前期沟通，筛选出有一定意向、符合公司未来发展的潜在客户，并做好此类客户的会前、会中、会后的接待与洽谈工作，借助展会促成双方的合作，做到精准开发。

  关键点五：管好现场

  现场展示及接待工作的好坏，是临门一脚成败的关键。企业要做好三方面的工作：

  一是进行事前的培训与演练，掌握良好的沟通技巧，对于接待过程中的如何介绍、可能遇到问题的解答等做到心中有数。

  二是根据展会的实际情况，制订标准的客户接待流程，明确职能分工。

  三是做好客户信息的收集与集中管控，每天做好总结与分析，筛选出意向客户，并找出沟通过程中客户存在的疑问，为下一步工作打好基础。

  关键点六：事后追踪

  无论事前的拓展与会期的接待做得多好，就算是双方已经初步达成了合作意向，但多数情况下，多们往往很难在会期与客户签订正式的协议，因而，会后的跟踪与洽谈显得尤为重要，需要做好四方面的工作：

  一是会后及时对客户分类和分析，明确开发对象、目标，制订工作计划。

  二是对于意向性强的客户，及潜力大的重点客户，应制订针对性的开发策略，企业高层应视情况直接参与洽谈。

  三是对意向性强的客户及重点客户，尽可能邀请其来公司及公司的样板市场进行参观，强化其对公司的印象与认同。

  四是业务人员应对跟踪过程做好记录和分析，定期对跟踪情况进行总结，对开发策略进行调整。

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